טיפוח לידים לעסקים קטנים: רצפי מעקב פשוטים ללידים שעוד לא מוכנים

ליד פונה אליכם, שואל כמה שאלות הגיוניות, ואז אומר את המשפט שכל בעל עסק מכיר: “לא עכשיו, אולי בהמשך.” רוב העסקים עושים אז אחד משני דברים. או שהם שוכחים מהליד לגמרי, או שהם רודפים אחריו בעקשנות כזאת שהוא מפסיק לענות.

שתי הדרכים לא עובדות טוב. ליד שלא מוכן היום עשוי להיות מוכן בעוד כמה שבועות או כמה חודשים, כשהתקציב יאושר, העונה תתחלף או הבעיה תחמיר. השאלה היא אם אתם עדיין תהיו בראש שלו כשזה יקרה.

רצף מעקב פשוט פותר את זה. זו סדרה קצרה ומתוכננת של הודעות ששומרת על קשר, נותנת לליד משהו מועיל ונעצרת ברגע הנכון. לא צריך מחלקת שיווק כדי לבנות אותו. צריך תוכנית ברורה לתזמון, לתוכן ולשאלה מתי עוצרים.

למה “לא עכשיו” זה לא “לא”

אנשים דוחים החלטות קנייה מסיבות רגילות לגמרי. הם משווים אפשרויות, מחכים להסכמה של שותף, מסיימים פרויקט אחר או פשוט עסוקים. אף אחת מהסיבות האלה לא אומרת שהם בחרו במישהו אחר.

הסיכון הוא ששקט מרגיש כמו דחייה, והמעקב נעצר בשקט. כמה שבועות אחר כך הליד מוכן, וסוגר עם מי שבמקרה פנה אליו בזמן הנכון. לעתים קרובות זה לא העסק עם השירות הטוב ביותר, אלא העסק ששמר על קשר.

לפני שבונים משהו, חלקו את הלידים המתלבטים לכמה קבוצות פשוטות. לדוגמה: מעוניינים אבל מחכים לתקציב, מעוניינים אבל התזמון לא מתאים, ועדיין משווים. כל קבוצה צריכה הודעות קצת שונות, וכשיודעים למה מישהו מחכה, יודעים גם מה לכתוב לו.

תזמון: להתחיל צפוף ואז לרווח

הקצב הטוב ביותר לרוב העסקים הקטנים צפוף יותר בהתחלה. העניין הכי גבוה מיד אחרי השיחה הראשונה, ולכן הודעות המעקב הראשונות צריכות להגיע די מהר. אחר כך אפשר להגדיל את המרווחים.

• תוך יום או יומיים: תודה קצרה שמסכמת את מה שדיברתם ועונה על כל שאלה שנשארה פתוחה.
• כשבוע אחר כך: משהו מועיל שקשור למצב שלו, כמו רשימת בדיקה, מדריך קצר או תשובה לחשש נפוץ.
• כמה שבועות אחר כך: בדיקה קצרה עם שאלה אחת פשוטה, למשל אם משהו השתנה בלוח הזמנים שלו.
• בהמשך: מגע קל ומזדמן בערך פעם בחודש, עד שהרצף מסתיים.

התאימו את התזמון לאופן שבו הלקוחות שלכם קונים. משק בית שצריך תיקון מחליט מהר. חברה שבוחרת ספק עשויה להתלבט עונה שלמה. אם הליד אמר לכם מתי הוא מתכוון להחליט, השתמשו בתאריך הזה ותכננו פנייה קצת לפניו.

שימו לב גם לערוץ. השתמשו בערוץ שהליד בחר: אם הוא כתב במייל, ענו במייל. שמרו שיחות טלפון והודעות SMS ללידים שאמרו שהם מעדיפים אותן, ורק בשעות הפעילות.

תוכן: תנו להם סיבה לקרוא

“רק רציתי לבדוק מה שלומך” זה המעקב החלש ביותר שיש. הוא מבקש מהליד תשומת לב ולא נותן כלום בחזרה. כל הודעה ברצף צריכה לעשות דבר מועיל אחד.

תוכן מעקב טוב הוא בדרך כלל פשוט. ענו על השאלות שאנשים שואלים לפני שהם קונים. הסבירו צעד אחר צעד איך העבודה איתכם נראית. שתפו טיפ מעשי שעוזר גם אם הם לעולם לא יקנו מכם. תארו במילים פשוטות, בלי הגזמות, איך אתם מטפלים בבעיה נפוצה. הזכירו משהו שתלוי בזמן רק אם הוא נכון באמת, למשל שהיומן שלכם מתמלא לקראת תקופה עמוסה.

שמרו על כל הודעה קצרה ואישית. השתמשו בשם של הליד, התייחסו למה שהוא באמת שאל, וסיימו בצעד הבא אחד, ברור וקל: לענות עם שאלה, לקבוע שיחה או לבחור מועד. כתבו כמו שהייתם כותבים לאדם שפגשתם, כי זה בדיוק מה שהוא.

מתי לעצור, ואיך לעצור נכון

הידיעה מתי לעצור היא מה שמבדיל בין רצף מועיל לבין מטרד. החליטו על כללי העצירה לפני שאתם שולחים את ההודעה הראשונה.

עצרו מיד כשהליד עונה, קובע פגישה או קונה; מהרגע הזה בן אדם צריך לקחת את השיחה. עצרו מיד ולתמיד כשמישהו מבקש מכם, והקפידו על כללי ההסכמה לדיוור שיווקי שחלים עליכם. ועצרו כשהרצף שתכננתם הסתיים בלי שום תגובה.

להודעה האחרונה יש משקל. הודעה קצרה וידידותית שאומרת שלא תמשיכו לכתוב, ושהם מוזמנים לפנות מתי שיהיו מוכנים, מביאה לעתים קרובות יותר תשובות מכל מה שקדם לה. היא גם משאירה רושם טוב, וזה חשוב אם הליד יחזור בהמשך או ימליץ עליכם למישהו אחר.

אחרי שהרצף מסתיים, השאירו את הליד ברישומים שלכם עם סטטוס ברור והסיבה שבגללה חיכה. הודעה קצרה ורלוונטית כמה חודשים אחר כך, כמו תזכורת עונתית, זה בסדר. להפעיל מחדש את כל הרצף, לא.

מגדירים פעם אחת ונותנים לזה לרוץ

רצפי מעקב נכשלים בעיקר כי הם תלויים בכך שמישהו יזכור. בשבוע עמוס התזכורות מתפספסות, והלידים של “אולי בהמשך” הופכים ל“אף פעם”.

כתבו את ההודעות פעם אחת, כתבניות, ושמרו אותן במקום שכל הצוות יכול להשתמש בו. שייכו כל ליד מתלבט לקבוצה הנכונה, עם התאריך שבו נכנס לרצף. אחר כך תנו למערכת לשלוח את ההודעות בזמן, לעצור אוטומטית כשהליד עונה ולהתריע לאדם הנכון שהגיע תורו. בדקו את הרצף כל כמה חודשים: אילו הודעות מקבלות תשובות, אילו מתעלמים מהן, ואיפה אנשים נושרים.

השורה התחתונה

לא צריך מכונת שיווק מסובכת כדי להחזיר לידים מתלבטים. צריך כמה הודעות מועילות, תזמון הגיוני וכללים ברורים מתי עוצרים. התחילו ברצף אחד לסוג הנפוץ ביותר של “לא עכשיו”, הריצו אותו לזמן מה ושפרו אותו לפי התשובות שאתם מקבלים.

אם החלק הקשה הוא המעקב עצמו, CRM משתלם לצוותים קטנים יכול לשמור את התבניות שלכם, לשלוח כל שלב בזמן, לעצור כשהליד עונה ולהראות לצוות בדיוק למי צריך לחזור היום באופן אישי.

שאלות נפוצות